每个行业都是一个蓝（lán）海，我们认为生意一点（diǎn）都不难做，只要（yào）你用心去发（fā）掘消（xiāo）费者所需要的价值。

文｜《中（zhōng）国企业家》记者 谢（xiè）芸（yún）子

编辑｜徐昙

图片来源｜中企图库

“这是最好的时代，也是最（zuì）坏的时代。”12月（yuè）8日，在《中国企业家》杂（zá）志社主办的2019（第十（shí）八届）中国（guó）企业领（lǐng）袖年（nián）会上，阿里巴巴集团副总裁、数字农业事业部（bù）总裁、盒马事业群总裁侯毅如是说。

2019年，盒马的主旋律就是“变化”，升级为阿里独立（lì）事业群、从“盒马鲜生”变为“盒马”、不断迭（dié）代出新的业（yè）态（tài）。

11月（yuè）30日，“盒马里·岁宝”在深圳正式（shì）开业。

“‘里’是上（shàng）海话（huà），上海管街道叫里弄，也（yě）可以看作是一个社区的概念（niàn），这是一个真正意义上的全数字化的mall。”在（zài）侯（hóu）毅的设（shè）想中（zhōng），盒马里的线（xiàn）上（shàng）销（xiāo）售至少达（dá）到30%以上，物流成本才可控。而在线上销售能盈利的情况下，大面积扩展（zhǎn）才（cái）有价值（zhí）。

盒马里的开业引发了行业（yè）的诸多（duō）关注，就（jiù）侯毅的介（jiè）绍，盒马每（měi）一个新（xīn）业态的（de）诞生都是基（jī）于消费者（zhě）体验。技（jì）术驱动了零售业的变革，而人们对于消费的新需求（qiú）也（yě）重构了企业的商业结（jié）构。

在2019（第（dì）十八届（jiè））的中国企业（yè）领袖年会上，侯毅从盒马的角度出（chū）发（fā）分享了四年来的（de）创业心路。以下为侯毅演讲记录，有（yǒu）删节。

刚（gāng）才前（qián）面的企业家都在（zài）说，这是一个最坏的时代（dài），但也是一个最好的时代（dài）。

为什么说（shuō）是一个最好的时代？因为今天的消费者（zhě）变了，今（jīn）天中国富裕（yù）起来了，大家对商品（pǐn）的追（zhuī）求、对服（fú）务的追求，已经跟过去变得完全不（bú）一样，所以我们必须创（chuàng）造（zào）各种各样的（de）、全新的商业场景。作为（wéi）一个创新企（qǐ）业（yè）来讲，我们去满足这种新（xīn）的需求、新的（de）场景，充满着巨大的商业机（jī）会，所以我（wǒ）认为这是一个最好的时（shí）代。

那为什（shí）么也可以（yǐ）说是一个最坏的（de）时代？因为（wéi）零售是（shì）一个很传统的（de）行业（yè），我（wǒ）们曾经（jīng）在20年前（qián）建（jiàn）立了（le）现（xiàn）代零（líng）售企业——连锁模式，但是（shì）当面对中国（guó）富裕（yù）起来（lái）的消（xiāo）费者时（shí），这个业态对（duì）消费者来讲（jiǎng）还是不是“性感”成为问题。所以连锁（suǒ）零售业面临着（zhe）巨大的（de）挑战。

但（dàn）我们（men）对未来充（chōng）满期许，并（bìng）且勇于（yú）去改变，我认为这才是今天的企业家所要追求（qiú）的。所以我（wǒ）的发言主题是“新消（xiāo）费驱动商（shāng）业变革（gé）”。

新零售的变革

今天（tiān）数（shù）字化驱动（dòng）零（líng）售业（yè）的变革，从（cóng）盒马来讲我认（rèn）为有几（jǐ）个大（dà）的变化。

第（dì）一，80后、90后（hòu）已经（jīng）成为我们消费者（zhě）的主力军，而且单身家（jiā）庭越来越多，丁（dīng）克家庭（tíng）也越来越（yuè）多。

第二，消费（fèi）增长和消费升级是因为（wéi）我们富裕（yù）起来了，我（wǒ）们（men）的生活节（jiē）奏越来越快，所以我（wǒ）们（men）更需要解馋，要的是好吃的，而（ér）不是（shì）便宜的东西。我们需要解（jiě）决懒的问题，所以企业要让消费者们更便利、便捷。

第（dì）三，越来越多（duō）的人很（hěn）忙（máng），时间成本很高，所以我们要解（jiě）决消费者对于时间的需求。

第四，人与人之间更需要认同，所以我们（men）总是在（zài）不断认知，并（bìng）互相选择。而这一切的（de）基（jī）础是技术的变化，我们马上会（huì）进入（rù）5G时（shí）代，今天（tiān）的移动（dòng）支（zhī）付、今天（tiān）各（gè）种各样的视（shì）频、直播，包括各类菜谱为消费者零（líng）售提供不（bú）一样的方（fāng）便。所以今（jīn）天的销（xiāo）售模式需要更有效率（lǜ），这背后是技术进步带（dài）来（lái）的改变。

新消费的驱动

从消费者的角度来讲，今天的（de）消费者不再是单单要购买（mǎi）产品，更（gèng）多是要购买服务；他（tā）们（men）不（bú）再特别（bié）关注价格（gé），更关（guān）注价值；而对于产品（pǐn）要求不（bú）仅仅限于数量，还（hái）要吃的新（xīn）鲜（xiān），更加注重（chóng）质量。同时对（duì）于（yú）消费者（zhě）而言，对产品也不仅仅（jǐn）满（mǎn）足功能性（xìng）的要求，更多追求的是品牌和自我（wǒ）价值的认同。消费（fèi）者（zhě）更多需（xū）要的是社交，需要有一个群体来分享（xiǎng）他购物的愉悦过（guò）程。这些新消费的基本（běn）特征，也决定了（le）我们新零售构建的方向。

新（xīn）消（xiāo）费驱动（dòng）商业变革，我认为（wéi）可以从三个方面来诠释（shì）。

1、是新技术的支撑，因为（wéi）有了新技（jì）术，有了人工智（zhì）能、深度学习等等，商业零售的效（xiào）率发生了（le）本质性的变化（huà）。大家可以看到，今天（tiān）盒马（mǎ）里（lǐ）面用（yòng）了防损，运用了大量的视频技术、人工智能技术，我们可（kě）以快速从视频中找（zhǎo）到（dào）想要的信息。

我们可以用区块链技术让所有的农产（chǎn）品可溯源。我（wǒ）们要（yào）求今（jīn）天在盒（hé）马售卖（mài）的（de）农产（chǎn）品（pǐn），在保证品牌和品质之外（wài），还要（yào）有对生产情况（kuàng）的（de）监控监督，让食（shí）品安全得到真正的保证。

对于盒马所有（yǒu）的营销，我们也可以通过大数据技术知道这个东西卖（mài）给了谁、卖了给哪类人，从而更精准地提高零售的效（xiào）率。我们相信，技术是驱动零售业（yè）变革的（de）核心条件，正因为有了技术（shù），我们（men）的零售效率（lǜ）才会变得（dé）更高。

2、由于（yú）有了（le）新消费驱动，商（shāng）业组织形式发生了（le）变化。

新零售（shòu）是线上线（xiàn）下的完（wán）全融（róng）合，我们不但可以选（xuǎn）择到店服（fú）务，也可以选择到家（jiā）服务，正因（yīn）为有了30分钟送达（dá）让今天的生活变得（dé）异（yì）常方便。

而我们曾经讲，正因为有了（le）盒马、有了盒区房，周边居民的生活质（zhì）量（liàng）有了明显的改善。

我（wǒ）举（jǔ）几（jǐ）个例子：很多老人现（xiàn）在不和年轻一代住在一起，所以购物不方便。但我们发现很多下一代是（shì）直接在手机上、在美国给父母（mǔ）下单买菜、买水果的，盒马让他们拉近了跟父母（mǔ）之间的距（jù）离。所以（yǐ），我认为新零售不仅是技术的突（tū）破，更多是更好地满足消费的需求，给消费者创造全新的商业（yè）价（jià）值（zhí）。

为什么盒马自营品牌（pái）能做得很成功？首（shǒu）先我们有大数据，能知道今天流行的是（shì）什么，可以（yǐ）打造柔（róu）性供应链。今天（tiān）的盒马已（yǐ）经跟我（wǒ）们的农业深深地（dì）结合在一（yī）起了，由于（yú）盒马掌握的消费者数据能够（gòu）更有效地帮（bāng）助农民（mín）种好（hǎo）菜、打造好品牌，然后通（tōng）过物流快速送到（dào）消费者手中，这些都需要（yào）整个技（jì）术来支撑（chēng）。

3、我们认（rèn）为新消（xiāo）费会带来（lái）新的供给侧变革。

今天的消费者（zhě）购买一个产品，更多需要的是购（gòu）买这个（gè）产品的价（jià）值。

我举一个例子，比如说要买土豆，原来的（de）商家直（zhí）接去菜市场放几（jǐ）个土豆让消费者去（qù）买就可（kě）以了。但（dàn）是今天的消费者会根据菜（cài）品（pǐn）的区别做出选择（zé），比如想要吃凉拌土豆丝的就希望（wàng）土豆大一（yī）点、脆一点。想要吃咖（kā）喱土豆（dòu）、牛（niú）肉烧（shāo）土豆，就希望土豆淀粉程度（dù）更高，也就是要面一（yī）点。想要吃烤土豆，那（nà）么这个土豆就要小一点的，恩施的土豆是最好的选择。

所以今天的品类（lèi）定义（yì）是基于（yú）消（xiāo）费场景去重新构建（jiàn）的，我们一定要从人的五官（guān）角度来了解，从嗅（xiù）觉、听觉、味觉、触觉（jiào）、视觉充分了解什么才是（shì）消费者（zhě）需要的（de）最（zuì）佳商品。也正因为你重新定义了商（shāng）品结构（gòu），为（wéi）消费者（zhě）创造了（le）必要的价值，所以会（huì）赢（yíng）得消费者的认同。

一（yī）个例子是（shì），我（wǒ）们做了（le）中国（guó）第一款（kuǎn）的现碾大米。中国的大米因为缺（quē）乏保存条（tiáo）件，收下来都需要（yào）晒（shài）干，一晒水分就会（huì）流失（shī），米（mǐ）就不太好吃。盒马通过冷链保鲜存储技术，第一次（cì）实现了，刚收下来的米不用（yòng）晒干，消费（fèi）者买多少我们就现碾多少（shǎo），这个（gè）米的价格虽然比我（wǒ）们原来的米贵了一倍，但是口感、香度远远大于原来的米。

从供给侧来讲，我认为第（dì）一是（shì）定位（wèi）品类结构（gòu），第二是基（jī）于消费者体验重新（xīn）构建我们的品类（lèi）。从产品角（jiǎo）度（dù）来讲，我（wǒ）认为中国零售业跟全世界相比至少落后10~20年，我们的同质（zhì）化程度相当高，原来赚钱（qián）太容易了（le），但是在互（hù）联网时代，我们已（yǐ）经（jīng）到了充（chōng）分（fèn）竞争（zhēng）的时候。当盒马重新（xīn）站在这个舞台，重新定义商品价值后，我们发现（xiàn）中国市场是一（yī）个（gè）超级的（de）蓝（lán）海，也赢得了消费者的认同。

多业态的融合

对于今（jīn）天（tiān）的盒马，我们认为业（yè）态跨界的融（róng）合更（gèng）重（chóng）要。

盒马这（zhè）两（liǎng）天特别火，我们在线下推（tuī）出了火锅季，虽然我们的服务远远不（bú）如海底捞，但有比（bǐ）它（tā）多（duō）得多的商品，只要你能想得出（chū）的火锅商品（pǐn）我们（men）都有（yǒu），从海（hǎi）鲜、牛肉到（dào）各种蔬菜我们应有尽（jìn）有（yǒu），这是其一。其二就是我们的商（shāng）品价格便宜，我们（men）的毛利率只有餐（cān）饮的一半，我（wǒ）们第一次实（shí）现了用一半价格来供应同样的火锅，消（xiāo）费者（zhě）会发现，原来超（chāo）市卖火锅也可以做得很好。

对于盒马来说，火（huǒ）锅季（jì）是一（yī）种（zhǒng）跨界融（róng）合，我们的商业模式、商（shāng）业结构也因为跨界融合发生了改变。我（wǒ）刚才已经（jīng）详细解释了我们对产品的重（chóng）新定义（yì），我们定义（yì）了大海鲜、定义了各种方便性食品、定（dìng）义了餐饮，包括今天我们要把医药做到超市里面，三（sān）十分钟把一些急需的（de）药送到家（jiā）。我们也做（zuò）了跨境海淘的电商（shāng），因为我们在海外有巨大的采购能力，此外我们还能（néng）把老百姓一日三餐的生活服务（wù）都放到超市里面，包（bāo）括洗衣（yī）、保姆、各种（zhǒng）修（xiū）理、美（měi）容美发美（měi）甲等。

所有的商品，当你发掘内在（zài）的商业机会（huì）的时候，其实每一个商品里面都能挖掘到（dào）怎么做得好，这是为（wéi）消费者创造价值（zhí）的过（guò）程。当（dāng）你深挖的时候，发现每个行业其实都是（shì）一个蓝（lán）海，我们认为生（shēng）意一点（diǎn）都不难做（zuò），只要你用心去（qù）发掘消费者所需要（yào）的价值。

我们上周在（zài）深圳开出了盒马第（dì）一家（jiā）mall，叫（jiào）盒马（mǎ）里，“里”是上海话（huà），上（shàng）海原来管街道叫里弄（nòng），“里”是一个（gè）社区的概念，这是一个真正（zhèng）意义上的（de）全数（shù）字化的（de）mall。

所以我们一直在研究消费者什么情况下需要，我们研究（jiū）了人大（dà）概有四大场景：

第一个场（chǎng）景是家（jiā），主要（yào）的需求是一日三（sān）餐（cān），此外，还需要“社区服务（wù）、清洗、保洁、修理”等等，我们做了盒马各个业态。

第二（èr）在办公室里面，我（wǒ）发现你（nǐ）在（zài）上班期间，大概要解决（jué）早饭（fàn）、午（wǔ）饭、下午（wǔ）茶的问题，所以我们做（zuò）了盒（hé）马（mǎ）f2，目前在上海已经有两家店（diàn）。

第三个场景是在上班的途中，买一杯水、一个面包、一杯咖（kā）啡（fēi）或者是早（zǎo）饭。我（wǒ）们推（tuī）出了盒（hé）马pickgo，这是超小型（xíng）的业态（tài）。

第四个场景就是盒马里社区服务（wù），所以（yǐ）盒马slogan也变（biàn）为（wéi）了“鲜美生活”，盒马希望让（ràng）你（nǐ）的生活不一样，变（biàn）得更（gèng）加方便。所（suǒ）以，盒马是基于新的消费体验而（ér）诞生了一个全新（xīn）的商业业态（tài），我们希望让老百姓生活得更加美好。